Бесплатный курс по SMM урок 4

Для достижения успеха в цифровом маркетинге недостаточно иметь только хороший продукт или услугу. Необходима правильно выстроенная система, чтобы найти клиента, привлечь его внимание, вызвать интерес и направить его к покупке. Эта система называется “funnel“, то есть воронка продаж. Термин funnel — это модель, которая описывает этапы, через которые проходит клиент от первого знакомства с вами до момента покупки. На этом уроке вы узнаете, что такое понятие funnel и почему оно так важно.

Funnel, Понимание логики воронки продаж и правильное применение

Funnel, то есть концепция воронки продаж, состоит из 4 основных этапов. Эти этапы в международном маркетинге известны как модель AIDA, и каждый из них играет важную роль в процессе принятия решения покупателем:

• Attention – Внимание
• Interest – Интерес
• Desire – Желание

Как же превратить подписчика в реального клиента? Чтобы найти ответ на этот вопрос, модель AIDA предлагает нам чёткую и системную дорожную карту. Каждый этап модели поэтапно объясняет психологический путь и процессы, через которые проходит пользователь от первого знакомства с вами до момента принятия решения о покупке. Теперь давайте подробнее рассмотрим каждый из этих этапов.

Attention – Внимание

Этот этап является начальной точкой модели AIDA и самой широкой частью воронки продаж. Основная цель здесь — привлечь внимание потенциального клиента. Потому что человек сначала должен вас увидеть, чтобы затем заинтересоваться, испытать желание и совершить действие. На этапе Attention, то есть внимания, главная цель — не прямая продажа, а привлечение внимания потенциального клиента. Для привлечения внимания используются следующие инструменты:

• Сильный заголовок и сообщение
• Привлекательные изображения и дизайн
• Обращение к проблеме
• Эмоциональные или удивляющие формулировки

Чтобы лучше понять этап внимания, я расскажу это вам через небольшую историю.

Анна давно хочет изучать английский язык. Она рассматривала разные курсы, но ни один из них не привлек её внимания. Когда она смотрела видео в Instagram, ей попадается следующее видео.

“Начни свободно говорить на английском, уделяя всего 15 минут в день. Это идеальный метод для начинающих с нуля.”

Анна сразу останавливается. Потому что это сообщение не требует много времени и не требует продвинутых знаний. Более того, оно предназначено для начинающих с нуля. Это именно то, что ей нужно. Анна начинает смотреть видео и хочет получить больше информации о курсе. Одно видео привлекло внимание Анны. Это и есть этап “Attention, то есть Внимание” в модели AIDA. Среди десятков публикаций это видео выделилось, потому что напрямую затронуло её потребность.

Interest – Интерес

После того как вы привлекли внимание пользователя, следующим этапом является заинтересовать его, то есть сформировать желание получить больше информации о продукте или услуге. На этом этапе основная цель — привлечь внимание подписчика, предоставляя ему ценные и полезные сведения. Потенциальный клиент уже вас обнаружил. На этом этапе важно построить доверительные отношения с пользователем. Контент, который отвечает на его вопросы, затрагивает его проблемы, предлагает полезные советы и реальные примеры, усиливает интерес и приближает пользователя ещё на один шаг. Давайте посмотрим в продолжении истории, как курс вызывает интерес у Анны.

Анна досматривает видео до конца. После окончания видео на экране появляется следующее сообщение.

“Начни обучение уже сегодня. Для тех, кто подаст заявку сейчас, первые 3 урока бесплатно. И к тому же объяснение на русском языке!”

Это ещё больше усиливает её интерес. Потому что ранее курсы, которые она смотрела, либо были полностью платными, либо объяснение было только на английском языке, и ей было трудно понимать. Она сразу заходит в профиль Instagram, который опубликовал видео. В профиле она смотрит подробную информацию о курсе, отзывы студентов, примеры уроков и другие публикации. Там даже был reels с названием “Метод, который даёт результат для начинающих с нуля”. Анна внимательно изучает профиль, и представленная информация убеждает её в том, что это не просто реклама, а курс, который действительно может быть полезным. Этот этап называется Interest – Интерес. Внимание уже привлечено, и теперь у пользователя появляется желание найти ответ на вопрос: “Подходит ли это мне?”

Desire – Желание

Desire, то есть этап желания, является очень важной переходной точкой в модели AIDA. Подписчик уже знает вас и проявляет к вам интерес. Теперь основная цель — дать почувствовать, что желаемый продукт или услуга у вас есть. На этом этапе вы уже не просто даёте информацию, вы создаёте эмоциональную связь. У потенциального клиента должны формироваться следующие мысли.

• Это продукт идеально для меня
• Мне это не просто хочется, мне это нужно
• Если я не воспользуюсь этим сейчас, я упущу возможность

На этом этапе необходимо использовать определённые элементы. На этапе интереса можно использовать следующие инструменты.

Социальные доказательства: отзывы, истории успеха, реальные результаты пользователей

Подчёркивание преимуществ: акцент на изменениях, которые произойдут в жизни пользователя

Акции и ограниченные предложения: триггерные сообщения типа “только на этой неделе”, “последние 10 мест”

Эмоциональная связь: объяснение того, как решается проблема и какое облегчение это даёт

Теперь давайте посмотрим, какое желание возникает у Анны на этом этапе. Анна, изучая профиль Instagram, сталкивается с реальными отзывами студентов. В профиле курса публикуются комментарии учеников. Один из них звучит так.

“Я присоединилась к этому курсу 2 месяца назад и теперь могу выражать себя простыми предложениями. Раньше я боялась говорить, а теперь моя уверенность выросла.”

Анна читает этот отзыв и думает: если эта девушка смогла, значит смогу и я. Я тоже хочу теперь говорить. Теперь Анна — это уже не просто заинтересованный человек. Она превращается в потенциального клиента, который хочет и ищет причину, чтобы присоединиться. В её сознании курс уже перестаёт быть просто “чем-то для просмотра” и превращается в возможность, которую нужно получить. Это и есть успешный пример этапа Desire.

Action – Действие

Последний этап модели AIDA — Action, то есть этап, на котором пользователь совершает конкретное действие. До этого момента внимание было привлечено, интерес пробуждён, желание к продукту или услуге сформировано. Теперь настало время сделать реальный шаг, то есть покупку. На этом этапе пользователю необходимо дать чёткое и понятное призывное действие. Сообщения типа “Запишись сейчас и получи первый урок бесплатно”, “Оформи заказ, эта цена действует только на этой неделе” играют стимулирующую роль на этом этапе.

Теперь мы подошли к самой важной части истории — моменту, когда Анна действительно начинает действовать. Анна уже изучила Instagram профиль курса, лайкнула публикации и поняла, что этот курс подходит её потребностям. В рекламном видео было следующее сообщение.

“Чтобы попробовать первые уроки бесплатно, напишите нам в DM и начните прямо сейчас!”

Она без колебаний нажимает на сообщение и пишет: “Здравствуйте, я хочу получить более подробную информацию о курсе.” Через 10 минут ей отвечают и объясняют, как начать занятия. В этот момент Анна уже не просто подписчик. Она — реально действующий потенциальный клиент. Ей было недостаточно просто смотреть и интересоваться. Она вступила в контакт.

Мы дошли до конца урока. Теперь вы знаете, что такое модель воронки продаж (funnel) и как каждый этап AIDA связан с клиентом. Помните, что успешные продажи зависят не только от хорошего продукта, но и от правильно выстроенного пути клиента. Если вы правильно управляете этапами Attention, Interest, Desire и Action, то можно превратить потенциального клиента в реального покупателя.