Ödənişsiz SMM kursu dərs 4
Rəqəmsal marketinqdə uğur qazanmaq üçün yalnız yaxşı məhsul və ya xidmətə sahib olmaq kifayət etmir. Müştərini tapmaq, onun diqqətini çəkmək, marağını oyatmaq və onu alışa yönləndirmək üçün düzgün qurulmuş bir sistemə ehtiyac var. Bu sistemə isə “funnel”, yəni satış qıfı deyilir. Funnel termini müştəri sizi ilk dəfə görməsindən alış etdiyi ana qədər keçdiyi mərhələləri izah edən bir modeldir. Bu dərsdə funnel anlayışının nə olduğunu, niyə bu qədər önəmli olduğunu öyrənəcəksiniz.
Funnel yəni satış qıfının məntiqini anlamaq və düzgün şəkildə tətbiq etmək
Funnel, yəni satış qıfı anlayışı 4 əsas mərhələdən ibarətdir. Bu mərhələlər beynəlxalq marketinqdə AIDA modeli adı ilə tanınır və hər biri alıcının qərarvermə prosesində mühüm rol oynayır:
- Attention – Diqqət
- Interest – Maraq
- Desire – İstək
- Action – Əməl (Hərəkət)
AIDA Funnel
Bəs bir izləyicini necə real müştəriyə çevirmək olar? Bu sualın cavabını tapmaq üçün AIDA modeli bizə aydın və sistemli bir yol xəritəsi təqdim edir. Modelin hər mərhələsi istifadəçinin sizi tanıdığı ilk andan alış qərarı verdiyi ana qədər keçdiyi psixoloji yolu və prosesləri addım-addım izah edir. İndi isə gəlin bu mərhələlərin hər birini daha yaxından araşdıraq.
Attention – Diqqət
Bu mərhələ AIDA modelinin başlanğıc nöqtəsidir və satış qıfısının ən geniş hissəsidir. Buradakı əsas məqsəd potensial müştərinin diqqətini cəlb etməkdir. Çünki bir şəxs əvvəlcə sizi görməlidir ki, sonra maraqlansın, istək duysun və hərəkətə keçsin. Attention yəni diqqət mərhələsində əsas məqsəd birbaşa satış deyil, potensial müştərinin diqətini çəkməkdir. Diqqəti cəlb etmək üçün aşağıdakı vasitələrdən istifadə olunur:
- Güclü başlıq və mesaj
- Cəlbedici vizuallar və dizayn
- Problemə toxunmaq
- Emosional və ya təəccübləndirici ifadələr
Diqqət mərhələsini yaxşı başa düşməyiniz üçün, onu sizə kiçik bir hekayə ilə izah edəcəm.
Nigar uzun müddətdir ki, ingilis dilini öyrənmək istəyir. Müxtəlif kurslara baxıb, amma heç biri diqqətini cəlb etməyib. Instagramda video izləyərkən qarşısına belə bir video çıxır.
“Gündə cəmi 15 dəqiqəni ayıraraq ingilis dilində sərbəst danışmağa başla. Bu sıfırdan başlayanlar üçün ideal üsuldur”
Nigar dərhal dayanır. Çünki bu mesaj nə çox vaxt tələb edir, nə də irəli səviyyə üstünlük istəyir. Üstəlik, sıfırdan başlayanlara xitab edir. Bu tam onun üçündür. Nigar, videonu izləməyə başlayır və kurs haqqında daha çox məlumat almaq istəyir. Tək bir video Nigarın diqqətini çəkdi. Bu, AIDA modelində “Attention yəni Diqqət” mərhələsidir. Onlarca paylaşım arasında bu video onun ehtiyacına birbaşa toxunduğu üçün fərqləndi.
Interest – Maraq
İstifadəçinin diqqətini cəlb etdikdən sonra növbəti mərhələ onu maraqlandırmaq, yəni məhsul və ya xidmət haqqında daha çox öyrənmək istəyi yaratmaqdır. Bu mərhələdə əsas məqsəd izləyiciyə dəyərli və faydalı məlumat təqdim edərək onun diqqətini çəkməkdir. Potensial müştəri artıq sizi kəşf edib. Bu mərhələdə istifadəçi ilə etibarlı əlaqə qurmaq vacibdir. Onun suallarını cavablandıran, problemlərinə toxunan, faydalı ipucları və real nümunələr təqdim edən məzmunlar marağı artırır və istifadəçini bir addım da yaxınlaşdırır. Hekayənin davamında kursun, Nigarda necə maraq yaratdığına baxaq. Nigar videonu sona qədər izləyir. Video bitdikdən sonra ekranda belə bir mesaj görünür.
“Elə bu gün öyrənməyə başla. İndi müraciət edənlərə ilk 3 dərs pulsuzdur. Həm də Azərbaycan dilində izahlı!”
Bu onu daha da maraqlandırır. Çünki əvvəllər baxdığı kurslar ya tam ödənişli idi, ya da yalnız ingiliscə izah verilirdi və başa düşməkdə çətinlik çəkirdi. O, dərhal videonu paylaşan Instagram profilinə daxil olur. Profildə kurs haqqında ətraflı məlumat, tələbə rəyləri, dərs nümunələri və digər paylaşımlara baxır. Hətta “sıfırdan başlayanlar üçün nəticə verən metod” başlıqlı bir reels da var idi. Nigar profili diqqətlə incələyir, paylaşılan məlumatlar onu əmin edir ki, bu kurs sadəcə reklam deyil – doğrudan da işə yaraya bilər. Bu mərhələ Interest – Maraq adlanır. Artıq diqqət çəkilib, indi isə istifadəçidə “bu mənə uyğundurmu?” sualına cavab tapmaq istəyi yaranıb.
Desire – İstək
Desire, yəni istək mərhələsi, AIDA modelində çox vacib keçid nöqtəsidir. İzləyici artıq sizi tanıyır və sizə maraq göstərir. İndi isə əsas məqsəd onu istədiyi məhsulun və ya xidmətin sizdə olduğunu hiss etdirməkdir. Bu mərhələdə siz artıq sadəcə məlumat vermirsiniz, emosional bağlılıq yaradırsınız. Potensial müştəridə aşağıdakı fikirləri formalaşdırmaq lazımdır.
- Bu məhsul tam mənlikdir
- Mən bunu istəmirəm, buna ehtiyacım var
- Əgər indi istifadə etməsəm, fürsəti qaçıraram
Bu mərhələdə bəzi elementlərdən istifadə etmək lazımdır. Maraq mərhələsində aşağıdakı elementləri istifadə edə bilərsiniz.
Sosial sübutlar: Rəylər, uğur hekayələri, real istifadəçi nəticələrindən istifadə etmək
Faydaların vurğulanması: İstifadəçinin həyatında yaradacağı dəyişikliyi vurğulamaq
Kampaniyalar və limitli təkliflər: “Yalnız bu həftə”, “Son 10 yer” kimi hərəkətə keçirici mesajlar vermək
Emosional bağlılıq: Problemin necə həll olunacağı, necə rahatlıq yaradacağını izah etmək
Gəlin birlikdə, bu mərhələdə Nigarın kurs istəyinə baxaq. Nigar Instagram profilini incələdikcə, real tələbə rəyləri ilə qarşılaşır. Kurs öz profilində, tələbələrinin rəylərini paylaşıb. Oradakı rəylərdən bir belədir.
“Bu kursa 2 ay əvvəl qoşuldum və artıq sadə cümlələrlə özümü ifadə edə bilirəm. Əvvəllər qorxurdum danışmağa, indi isə özümə inamım artıb.”
Nigar bu rəyi oxuyur və düşünür ki, əgər bu qız bacarıbsa, mən də bacararam. Mən də artıq danışmaq istəyirəm. İndi Nigar artıq sadəcə maraqlanan biri deyil. O, həm də istəyən, həvəs duyan və qoşulmaq üçün səbəb axtaran bir potensial müştəriyə çevrilib. Onun beynində kurs artıq “baxılası bir şey” deyil, əldə edilməli fürsətə çevrilib. Bax bu İstək mərhələsinin uğurlu nümunəsidir.
Action – Hərəkət
AIDA modelinin son mərhələsi Action, yəni istifadəçini konkret hərəkətə keçirmə mərhələsidir. Bu mərhələyə qədər izləyicinin diqqəti cəlb edilib, marağı oyadılıb, məhsula və ya xidmətə qarşı istək formalaşıb. İndi isə növbə gəldi real addım atmağa. Yəni satın almağa. Bu mərhələdə istifadəçiyə açıq, aydın hərəkətə keçirici mesaj verilməlidir. “İndi qeydiyyatdan keç və ilk dərs pulsuz olsun” “Sifariş et, bu qiymət yalnız bu həftə keçərlidir” kimi hərəkətə keçirici mesajlar bu mərhələdə tətikləyici rolunu oynayır.
İndi isə hekayənin həlledici nöqtəsinə gəlib çatdıq. Nigarın real hərəkətə keçdiyi ana. Nigar artıq kursun Instagram profilini incələmiş, paylaşımları bəyənmiş və başa düşmüşdü ki, bu kurs onun ehtiyaclarına uyğundur. Reklam videosunda belə bir mesaj var idi.
“İlk dərsləri pulsuz yoxlamaq üçün bizə DM yaz və dərhal başla!”
O, tərəddüd etmədən mesaja klikləyir və “Salam, mən kurs haqqında daha ətraflı məlumat almaq istəyirəm” yazır. 10 dəqiqə sonra ona cavab gəlir və ona dərslərə necə başlaya biləcəyi izah olunur. Bu anda Nigar artıq sadəcə izləyici deyil. O, real hərəkət edən potensial müştəridir. Onun sadəcə baxması və maraqlanması kifayət etmədi. O, əlaqə qurdu və ilk addımı atdı. Bu, AIDA modelində Action yəni hərəkət mərhələsinin uğurlu bir nəticəsidir.
Aşağıdakı infoqrafikdə Nigarın satış qıfı üzrə keçdiyi yolu addım-addım, ardıcıl şəkldə görə bilərsiniz.
Hər mərhələyə klik edərək ətraflı məlumatı görə bilərsiniz.
Nigar Instagram-da gəzərkən qarşısına “Gündə cəmi 15 dəqiqə ayıraraq ingilis dilində səlis danışmağa başla” başlıqlı bir video çıxır. Sıfırdan başlayanlara xitab edən qısa və aydın mesaj onun diqqətini cəlb edir və Nigar videoya baxmağa başlayır. .
İlk 3 dersin ücretsiz ve Türkçe anlatımlı olduğunu görünce ilgisi daha da artıyor. Instagram profiline girip ders örneklerine, öğrenci yorumlarına ve diğer paylaşımlara bakarak kursun gerçekten işe yarayıp yaramayacağını araştırıyor.
Real bir tələbənin “artıq özgüvənim artdı” şərhini oxuyan Nigar, “o bacardısa mən də bacara bilərəm” deyə düşünür. Kurs artıq sadəcə baxılacaq bir şey deyil, əldə edilməli bir fürsət halına gəlir.
“İlk dərsləri pulsuz sınaqdan keçirmək üçün bizə DM göndər və dərhal başla!” mesajını görən Nigar tərəddüd etmədən mesaj yazır. Artıq o, sadəcə bir izləyici deyil, hərəkətə keçmiş real potensial müştəridir.
Dərsimizin sonuna gəldik. İndi artıq siz funnel, yəni satış qıfı modelinin nə olduğunu və AIDA mərhələlərinin hər birinin müştəri ilə necə əlaqə yaratdığını bilirsiniz. Unutmayın ki, uğurlu satış yalnız yaxşı məhsuldan deyil, həm də müştərinin yolunu doğru qurmaqdan asılıdır. Diqqət, maraq, istək və hərəkət mərhələlərini düzgün idarə etdikdə, potensial müştərini real alıcıya çevirmək mümkündür.
Tez-tez Verilən Sualar (SSS)
Bəli. Satış qıfı olmadan edilən paylaşımlar və ya reklamlar hədəfə atəş açmaqla eynidir. İnsanlar bir markanı görməli, ona güvənməli və qərar verməlidir. Funnel, təsadüfi izləyiciləri mərhələli şəkildə sadiq müştəriyə çevirmək üçün sistemli bir yol xəritəsi verir.
Ən çox edilən səhv, Attention (Diqqət) mərhələsindən dərhal sonra, yəni insan tam alışmadan Action (Hərəkət) mərhələsinə keçməyə çalışmaqdır. İzləyici hələ İlgi və İstək mərhələlərini yaşamadan “İndi satın al” mesajı vermək onun qaçmasına səbəb olur.
Hazırda SMM-da diqqət cəlb etməyin ən güclü yolu Reels, TikTok və Shorts kimi qısa, dinamik video formatıdır. İlk 3 saniyədə maraqlı bir başlıq və ya aktuallığı olan bir problemin vurğulanması izləyicinin videonu sona qədər izləməsinə aparır.
İzləyici profildə dəqiq və aydın olan bio (təsvir), faydalı məlumatlar verdiyiniz qeydiyyatlar və ya vurğulanmış (pinned) hekayələr axtarır. O, digər profillərə dəyişmədən, sizinlə bağlı bütün suallarını cavablandıra biləcək məlumatı bir yerdə görmək istəyir.
Ən təsirli vasitə Sosial Sübut (Social Proof) – yəni əvvəlki müştərilərin rəyləri, uğur hekayələri və real istifadəçi nəticələridir. “Bu məhsul başqalarına necə kömək etdi?” sualına cavab verən məlumatlar, istəyi gücləndirən əsas amildir.
Bu mərhələdə müştəriyə tək və aydın bir hərəkət təklif edilməlidir. “DM göndər”, “Linkə tıkla” və ya “İndi qeydiyyatdan keç” kimi sadə və birbaşa bir çağırış (CTA) olmalıdır. Eyni anda həm “zəng et”, həm “mesaj yaz”, həm də “linkə tıkla” demək müştərini çaşdırır və heç bir hərəkət etmədən səhifəni tərk edə bilər.
