Ücretsiz sosyal medya pazarlama kursu ders 4

Dijital pazarlamada başarılı olmak için yalnızca iyi bir ürün veya hizmete sahip olmak yeterli değildir. Müşteriyi bulmak, onun dikkatini çekmek, ilgisini uyandırmak ve onu satın almaya yönlendirmek için doğru kurulmuş bir sisteme ihtiyaç vardır. Bu sisteme ise “funnel”, yani satış hunisi denir. Funnel terimi, müşterinin sizi ilk kez görmesinden satın alma yaptığı ana kadar geçtiği aşamaları açıklayan bir modeldir. Bu derste funnel kavramının ne olduğunu ve neden bu kadar önemli olduğunu öğreneceksiniz.

Funnel, Satış Hunisi Mantığını Anlamak ve Doğru Şekilde Uygulamak

Funnel, yani satış hunisi kavramı 4 temel aşamadan oluşur. Bu aşamalar uluslararası pazarlamada AIDA modeli adıyla bilinir ve her biri alıcının karar verme sürecinde önemli bir rol oynar:

• Attention – Dikkat
• Interest – İlgi
• Desire – İstek
• Action – Eylem (Harekete Geçme)

Peki bir takipçiyi nasıl gerçek bir müşteriye dönüştürebilirsiniz? Bu sorunun cevabını bulmak için AIDA modeli bize açık ve sistemli bir yol haritası sunar. Modelin her aşaması, kullanıcının sizi tanıdığı ilk andan satın alma kararı verdiği ana kadar geçtiği psikolojik yolu ve süreçleri adım adım açıklar. Şimdi gelin bu aşamaların her birini daha yakından inceleyelim.

Attention – Dikkat

Bu aşama AIDA modelinin başlangıç noktasıdır ve satış hunisinin en geniş kısmıdır. Buradaki temel amaç potansiyel müşterinin dikkatini çekmektir. Çünkü bir kişi önce sizi görmelidir ki, sonra ilgilensin, istek duysun ve harekete geçsin. Attention yani dikkat aşamasında temel amaç doğrudan satış yapmak değil, potansiyel müşterinin dikkatini çekmektir. Dikkat çekmek için aşağıdaki araçlardan yararlanılır:

• Güçlü başlık ve mesaj
• Dikkat çekici görseller ve tasarım
• Soruna değinmek
• Duygusal veya şaşırtıcı ifadeler

Dikkat aşamasını daha iyi anlamanız için, size bunu küçük bir hikâyeyle anlatacağım.

Ayşe uzun zamandır İngilizce öğrenmek istiyor. Farklı kurslara bakmış, ama hiçbiri dikkatini çekmemiş. Instagram’da video izlerken karşısına şöyle bir video çıkıyor.

“Günde sadece 15 dakikanı ayırarak İngilizceyi akıcı konuşmaya başla. Bu, sıfırdan başlayanlar için ideal bir yöntemdir.”

Ayşe hemen duruyor. Çünkü bu mesaj ne çok zaman gerektiriyor ne de ileri seviye bilgisi istiyor. Üstelik sıfırdan başlayanlara hitap ediyor. Bu tam ona göre. Ayşe, videoyu izlemeye başlıyor ve kurs hakkında daha fazla bilgi almak istiyor. Tek bir video Ayşe’nin dikkatini çekti. Bu, AIDA modelinde “Attention yani Dikkat” aşamasıdır. Onlarca paylaşım arasında bu video onun ihtiyacına doğrudan dokunduğu için öne çıktı.

Interest – İlgi

Kullanıcının dikkatini çektikten sonra sonraki aşama onu ilgilendirmek, yani ürün veya hizmet hakkında daha fazla bilgi edinme isteği oluşturmaktır. Bu aşamada temel amaç, takipçiye değerli ve faydalı bilgiler sunarak onun ilgisini çekmektir. Potansiyel müşteri artık sizi keşfetmiştir. Bu aşamada kullanıcıyla güvene dayalı bir ilişki kurmak önemlidir. Onun sorularını yanıtlayan, sorunlarına değinen, faydalı ipuçları ve gerçek örnekler sunan içerikler ilgiyi artırır ve kullanıcıyı bir adım daha yaklaştırır. Hikâyenin devamında kursun Ayşe’de nasıl ilgi oluşturduğuna bakalım.

Ayşe videoyu sonuna kadar izliyor. Video bittikten sonra ekranda şöyle bir mesaj görünüyor.

“Hemen bugün öğrenmeye başla. Şimdi başvuranlara ilk 3 ders ücretsiz. Üstelik Türkçe anlatımlı!”

Bu onun ilgisini daha da artırıyor. Çünkü daha önce baktığı kurslar ya tamamen ücretliydi ya da yalnızca İngilizce anlatım yapılıyordu ve anlamakta zorlanıyordu. Hemen videoyu paylaşan Instagram profiline giriyor. Profilde kurs hakkında ayrıntılı bilgiler, öğrenci yorumları, ders örnekleri ve diğer paylaşımlara bakıyor. Hatta “Sıfırdan başlayanlar için sonuç veren yöntem” başlıklı bir reels de vardı. Ayşe profili dikkatle inceliyor, paylaşılan bilgiler onu bu kursun sadece bir reklam olmadığına, gerçekten işe yarayabileceğine ikna ediyor. Bu aşama Interest – İlgi olarak adlandırılır. Artık dikkat çekilmiştir, şimdi ise kullanıcıda “Bu bana uygun mu?” sorusunun cevabını bulma isteği oluşmuştur.

Desire – İstek

Desire, yani istek aşaması, AIDA modelinde çok önemli bir geçiş noktasıdır. Takipçi artık sizi tanıyor ve size ilgi gösteriyor. Şimdi ise temel amaç, istediği ürünün veya hizmetin sizde olduğunu hissettirmektir. Bu aşamada artık sadece bilgi vermiyorsunuz, duygusal bir bağ oluşturuyorsunuz. Potansiyel müşteride aşağıdaki düşünceleri oluşturmak gerekir.

• Bu ürün tam bana göre
• Ben bunu istemiyorum, buna ihtiyacım var
• Eğer şimdi kullanmazsam, fırsatı kaçırırım

Bu aşamada bazı unsurlardan yararlanmak gerekir. İlgi aşamasında aşağıdaki unsurları kullanabilirsiniz.

Sosyal kanıtlar: Yorumlar, başarı hikâyeleri, gerçek kullanıcı sonuçlarından yararlanmak\

Faydaların vurgulanması: Kullanıcının hayatında oluşturacağı değişimi vurgulamak

Kampanyalar ve sınırlı süreli teklifler: “Yalnızca bu hafta”, “Son 10 kontenjan” gibi harekete geçirici mesajlar vermek

Duygusal bağ: Sorunun nasıl çözüleceğini, nasıl bir rahatlık sağlayacağını anlatmak

Şimdi birlikte, bu aşamada Ayşe’nin kursa duyduğu isteğe bakalım. Ayşe, Instagram profilini inceledikçe gerçek öğrenci yorumlarıyla karşılaşıyor. Kurs kendi profilinde öğrencilerinin yorumlarını paylaşmış. Oradaki yorumlardan biri şöyledir.

“Bu kursa 2 ay önce katıldım ve artık basit cümlelerle kendimi ifade edebiliyorum. Eskiden konuşmaktan korkuyordum, şimdi ise özgüvenim arttı.”

Ayşe bu yorumu okuyor ve düşünüyor ki, eğer bu kız başardıysa ben de başarabilirim. Ben de artık konuşmak istiyorum. Artık Ayşe sadece ilgilenen biri değil. Aynı zamanda isteyen, istek duyan ve katılmak için bir neden arayan potansiyel bir müşteriye dönüşmüştür. Onun zihninde kurs artık sadece “bakılacak bir şey” değil, elde edilmesi gereken bir fırsata dönüşmüştür. İşte bu, İstek aşamasının başarılı bir örneğidir.

Action – Harekete Geçme

AIDA modelinin son aşaması Action, yani kullanıcıyı somut bir harekete geçirme aşamasıdır. Bu aşamaya kadar takipçinin dikkati çekilmiş, ilgisi uyandırılmış, ürüne veya hizmete karşı istek oluşturulmuştur. Şimdi ise sıra gerçek bir adım atmaya geldi. Yani satın almaya. Bu aşamada kullanıcıya açık ve net bir harekete geçirici mesaj verilmelidir. “Şimdi kayıt ol ve ilk ders ücretsiz olsun”, “Sipariş ver, bu fiyat yalnızca bu hafta geçerlidir” gibi harekete geçirici mesajlar bu aşamada tetikleyici rol oynar.

Şimdi ise hikâyenin en önemli noktasına geldik. Ayşe’nin gerçek anlamda harekete geçtiği ana. Ayşe artık kursun Instagram profilini incelemiş, paylaşımları beğenmiş ve bu kursun kendi ihtiyaçlarına uygun olduğunu anlamıştı. Reklam videosunda şöyle bir mesaj vardı.

“İlk dersleri ücretsiz denemek için bize DM gönder ve hemen başla!”

Hiç tereddüt etmeden mesaja tıklıyor ve “Merhaba, kurs hakkında daha ayrıntılı bilgi almak istiyorum.” yazıyor. 10 dakika sonra ona cevap geliyor ve derslere nasıl başlayabileceği anlatılıyor. Bu anda Ayşe artık sadece bir takipçi değildir. O, gerçek anlamda harekete geçen potansiyel bir müşteridir. Onun sadece bakması ve ilgilenmesi yeterli olmadı. İletişime geçti ve ilk adımı attı. Bu, AIDA modelinde Action yani Harekete Geçme aşamasının başarılı bir sonucudur.

Dersimizin sonuna geldik. Artık funnel, yani satış hunisi modelinin ne olduğunu ve AIDA aşamalarının her birinin müşteriyle nasıl bağlantı kurduğunu biliyorsunuz. Unutmayın ki başarılı satış yalnızca iyi bir üründen değil, aynı zamanda müşterinin yolculuğunu doğru şekilde kurgulamaktan da geçer. Dikkat, ilgi, istek ve harekete geçme aşamalarını doğru yönettiğinizde, potansiyel müşteriyi gerçek bir alıcıya dönüştürmek mümkündür.